Il messaggio mi torna indietro: destinatario OoO, che significa Out of Office. Spero esista un girone dell'inferno dedicato a quelli che inventano gli acronimi, perchè l'inglese è già difficile così, liscio, figurati abbreviato.
Il responsabile del corso mi scrive solo la sera, alle 22.00 passate, per dirmi che gli è arrivato il mio bonifico [e tante grazie], e confermare la mia iscrizione.
Il mattino seguente prendo l'autostrada per Milano. Parto che mia figlia ancora dorme. Le lascio sul cellulare un audio in cui imito Vasco Rossi, e mezzora dopo, quando si sveglia, lei mi risponde che più che Vasco sembro il pagliaccio che chiede Lo vuoi un palloncino?
Arrivo davanti ai cancelli del GiocaMi, evento di settore dedicato unicamente agli addetti ai lavori, che sono le 9.00 spaccate.
Poi si fa l'ora e mi dirigo allo stand E14.
Firmo sotto il mio nome su un foglio excel stampato. Incontro alcune facce note: altri negozianti, un paio di loro sono nel mio gruppo whatsapp: Partita Iva Che Dolor.
Ci fanno entrare sotto un telone all'esterno della struttura.
Un po' mi ricorda quando un amico cercò di tirarmi dentro il marketing multilevel vendendo assicurazioni [l'idea del capo area era che dovessi venderle alle mie zie].
Una trentina di sedie, e un tavolo con una caraffa d'acqua.
Ci sediamo. Una ragazza passa a distribuirci il Welcome Kit: un block notes con la spiraletta, una penna Bic, una bottiglietta d'acqua naturale e un voucher sconto del 15% sull'acquisto del libro Frigoriferi agli Eschimesi, di Marco Boccato.
E dopo qualche minuto arriva, Marco Boccato, il super venditore di giochi da tavolo.
Si presenta e ci chiede di presentarci, raccontando brevemente della nostra attività. Abbiamo tutti un negozio di giochi da tavolo, tranne un tizio con un ludopub [che ammette candidamente di guadagnare di più con le birre artigianali e i panuozzi che con i giochi].
La prima parte del corso di formazione venditori non riserva molte sorprese, i punti sono quelli di sempre: conoscenza del prodotto, scaffalatura, cosa esporre all'entrata del negozio e cosa in fondo, differenze fra gioco bello e gioco che vende.
Poi il super venditore invita uno della prima fila a mettersi accanto a lui, e a mostrare come venderebbe il gioco Through the Ages a un fantomatico cliente appena entrato nel negozio.
Il super venditore lo congeda con un piccolo applauso, invitandoci a fare altrettanto.
"Partiamo da un assunto" comincia il super venditore "Nessun cliente entra nel vostro negozio per sbaglio. Ogni persona che varca la vostra porta è interessata a un gioco. Questo è indiscutibile. Altrimenti non si troverebbe lì. Mica l'hanno costretta con la forza a entrare. Forse non è completamente convinta. Forse si sta solo informando. Ma è interessata. E se è interessata: è predisposta all'acquisto. Sta a voi farle fare quell'ultimo passo, accompagnandola per mano. Come? Trovando le giuste motivazioni d'acquisto. E argomentando su quelle.
Al netto di regali di compleanno e acquisti consolatori, nel campo dei giochi da tavolo tutte le motivazioni d'acquisto possibili dei clienti si riassumono nell'acronimo IL COMA. Vi dico una frase, così ve la stampate per bene nella testa: dovete indurre nel cliente IL COMA.
Innovazione - Lucro - Collezionismo - Orgoglio - Meccaniche - Affettività
Innovazione: il giocatore la cui motivazione d'acquisto cardine è Innovazione, è alla ricerca, naturalmente, del titolo che introduce qualcosa di nuovo nel panorama ludico, della novità che rende superati gli altri giochi simili. Per questo i giocatori sono così attratti dalle nuove uscite.
Lucro: il giocatore che cerca le promozioni, gli sconti, le tessere fedeltà, i black friday, ma anche le edizioni con all'interno le espansioni, le "big box". Per questi giocatori l'offerta è motore irresistibile e non vedono l'ora di potersi vantare sui social a che prezzaccio si sono portate via il tal titolo. Interessante: un giocatore la cui motivazione d'acquisto cardine è il lucro potrebbe trovare interessante anche un titolo [in promozione] che assolutamente non degnava di uno sguardo a prezzo pieno. Rientrano in questa categoria anche quelli che comprano su kickstarter per poi rivendere a pezzi [guadagnandoci].
Molti giocatori non ricordano il compleanno della propria moglie, ma conoscono a memoria tutti i 483 titoli che compongono la propria collezione.
Orgoglio: alcuni giocatori comprano giochi acclamati dalla critica, capolavori, pietre miliari, titoli vincitori di premi prestigiosi, per l'orgoglio di possederli. Comprano anche edizioni deluxe, scatole rare o introvabili solo per potersene fregiare.
Comprano anche per acquisire competenza agli occhi degli altri giocatori.
Meccaniche: il giocatore compra titoli con meccaniche che gli sono più affini e congeniali: giochi d'aste, piazzamento lavoratori, ma anche american dadosi, cooperativi, ingegnose escape room.
Le meccaniche sono anche legate al gruppo, al tavolo del giocatore. Un giocatore compra giochi con meccaniche funzionali al suo tavolo e al suo gruppo abituale.
Affettività: affettività verso un autore, verso un certo genere, un'ambientazione. Giocatori che comprano tutti i titoli di Wallace, anche i primi acerbi lavori, tutti i war game ambientati nella seconda guerra mondiale, tutti i giochi su Il Signore degli Anelli. In questo gruppo ci sono anche quelli che comprano vetust game e giochi della propria infanzia, per imbrigliare il passato.
Queste sono le motivazioni d'acquisto. Ogni cliente è mosso da una o più".
E mi consegna in mano la scatola di ROOT.
"Sono appena entrato nel tuo negozio" mi dice "Ti racconto che i miei giochi preferiti sono Agricola, Twilight Imperium e Puerto Rico. E che ho sentito tanto parlare di Root e vorrei qualche informazione"
"Il cliente è un giocatore di Twilight Imperium" comincio io "Quindi potrei cominciare con lo spiegare che Root è un war game asimmetrico [Meccaniche], per 2-4 giocatori. Non solo: si tratta di un nuovo tipo di war game, compresso nella durata, con un'ambientazione insolita e fortemente caratterizzata [Marchesa de Gattis, Dinastia delle Aquile, Alleanza dei boschi, Vagabondo], qualcosa di assolutamente nuovo, diverso e inaspettato [Innovazione].
Considerati Agricola e Puerto Rico fra i suoi preferiti, evidenzierò che Root ha vinto un sacco di premi di settore [Orgoglio] compreso l'italianissimo Goblin Magnifico dedicato ai giochi "per giocatori".
E' un gioco con una sua complessità, che richiede tempo e dedizione per essere domato e apprezzato a dovere, proprio come i titoli segnalati dal cliente.
Root è una corsa, sul tracciato dei punti vittoria contati, che se vogliamo ricorda Puerto Rico.
Root è un gioco di Cole Wehrle, eclettico autore già dell'insolito Vast The Crystal Caverns, un titolo che ha colpito tutti per la sua originalità [qui faccio un mix di Innovazione e Affettività].
Trattandosi di giochi della stessa fascia di prezzo dei suoi preferiti, non argomento sul Lucro, inutile sprecare energie, probabilmente Lucro non rientra fra le sue motivazioni d'acquisto cardine.
Insisto invece sul Collezionismo: Root è oramai un titolo da avere a tutti i costi, una pietra miliare divenuta tale nel giro di 2 anni, un gioiello da comprare e mettere nella formalina e conservare nei secoli dei secoli. Un war game asimmetrico e dall'ambientazione molto particolare, per giocatori esperti".
Il super venditore applaude.
"E adesso tornate. Tornate nelle vostre città, in quei negozi che son la vostra vita. E ricordate sempre che nessuno e ripeto NESSUNO entra nel vostro negozio per sbaglio".
Al ritorno mi fermo a mangiare un boccone all'autogrill. Lascio un audio a moglie e figlia per avvertire che sto arrivando.
Poi lo vedo, a un tavolino, da solo, col suo vassoio di plastica marrone, mentre gioca a Candy Crush sul cellulare. Non sembra più un super venditore con le formule segrete per conquistare il mondo, sembra solo uno come me, uno che sbarca il lunario, che mangia una cotoletta panata con contorno di insalata in un autogrill prima di tornare da moglie e figlia.
Separo carta, plastica e organico.
Ripongo il vassoio.
Ed esco.
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Trovate Root su Magic Merchant
c'erano anche loro al corso per venditori di giochi da tavolo
e hanno comprato il libro Frigoriferi agli Eschimesi
occhio!
Non so perchè, ma è un racconto davvero triste...
RispondiEliminaDescrive bene il cambiamento avvenuto negli ultimi anni nel mondo del gioco. Basta confrontare una rivista come Kaos con una rivista di adesso. O ricordare com'erano una volta i negozi. Certo, eravamo anche più giovani...
RispondiEliminadomanda da sempliciotto: come gira in due? bisogna utilizzare un bot per simulare il 3rd giocatore?
RispondiElimina@edo: madonna che bomba era KAOS...